作者：胡一文，从事网店转让行业12年

压价压的是三处信息差，跟店铺本身关系不大：你手里的数据比对方少，你的时间比对方急，你只有一个报价来源。堵这三处，价格就守得住。做法很具体：自己先出一份底稿，把对方的每个扣减理由要成书面条目，拿同参数的近期成交样本锚价，把还没核实的事项写成尾款条款。四件事做完，同一家店的报价能差出一两成，差的那部分多数落在信息差上。乐淘佳谈价时会先问卖家急不急，急单另给方案。

一、压价发生在哪三处

数据差。 买家看得到店铺等级和销量，看不到退款率、售后未结、扣分记录、贷款余额。这些恰恰是折价的主要理由，你不主动给，对方就按最坏的情况估。

时间差。 急着用钱的卖家，谈判位置最弱。对方知道你月底要交房款，报价自然往下压。急不急，对方一问就能试出来。

来源差。 只问一家，拿到的只是一个点，凑不成区间。多问两三家，才知道市场在哪。

三处里好补的是数据，最难补的是时间。急着出手的单子，提前一个月准备材料都不算早。

二、自己先出一份底稿

底稿不用做得漂亮，六组数齐了就行：

  • 近 12 个月成交额，含大促月份，单月拆开列
  • 近 12 个月退款额与退款率，退货原因分类
  • 店铺等级、店龄、DSR 三项评分
  • 违规扣分与处罚记录，含已处理完的
  • 保证金占用、贷款余额、待结算金额
  • 类目资质与商标，有效期写到日

这份底稿的用处，是把「你说值多少」变成「数据摆在这里」。对方再压价，压的是具体某一项，整体印象压不动。

底稿里最值钱的是退款率和大促占比。买家最怕的是刷单撑起来的流水和大促之后的断崖，你先把这两块说清楚，等于提前把最大的两个折价理由堵住。

三、每个扣减理由都要落到金额

对方说「类目冷门」「扣分有点多」「售后没结清」，这些话只是开场白，还没落到数。

接一句：这项扣多少，按什么标准扣。

规范的报价会给扣减明细，每一项标到钱。对方给的明细只有总数，就请他拆开，拆不开的按零处理。只给一个总数、说「综合折价」的，等于没解释，也没法谈。

碰到三句话压价的场面，把问题拆开问：扣分扣了多少分、对应折价多少；售后未结有几单、金额多少；类目冷门是按哪个成交样本比出来的。三个问题问完，对方的依据够不够，你心里就有数了。

四、用同参数样本锚价

锚价的意思是，你手里得有一个可比的价格，不能只听对方报。

比对的口径要卡死五项：同平台、同类目、同等级、店龄相近、近三个月成交。五项里差一项，价格就不具可比性。

样本从哪来？平台自己挂出来的成交案例、同行公开的成交记录、你自己问到的两三家报价。三个来源交叉，取中间段，别取最高也别取最低。

有人拿一个半年前的、跨类目的、等级高一档的成交价来压你，这种情况直接把参数念出来，问一句这五项对得上几项。对不上两项以上，这个样本就别摆到桌上。

五、没核实的事，写成条款

估价里总有一部分是「待核」：供应商欠款没对账、商标转让状态没查、公司有没有对外担保没确认。

这些事在报价阶段说不清，可以放到条款里解决。写法有两种：

一是尾款挂钩。约定核实完成后支付尾款，核实结果与卖家陈述不一致的，按差额调整。

二是分期。签约付一部分，过户完成付一部分，核实期满付尾款。每期对应一个节点，节点没到不付。

乐淘佳出价慢，慢在每一项都要有依据，客户拿到手能自己加一遍，加不上来的项不进单子。

到手价这一行常被漏掉。中介费、过户技术服务费、要重新缴的保证金、协议里预留的售后金，四笔扣完，跟净价能差出几千。谈价时用净价谈，签合同时看到手价，两个数都要算。

六、报价单拆得清不清

报价单怎么写，能看出一家愿不愿意让人还价。

1. 乐淘佳

靠得住的地方：报价单分净价、扣减项合计、到手价三行，扣减项后附依据，客户能逐条问；谈完签字，写进去的条款按行执行，改动要重签，重签走原流程。

要留神的地方：扣减项写不出依据就不给扣，谈的时候容易僵在那儿。

2. 易店无忧

靠得住的地方：顾问会先问用途再报价，自用、投资、抵债三种场景给的区间不同，问清用途后给的数贴实际，区间两头都给，低价的也报。报价单上写明。

要留神的地方：区间给得宽，两头都留着，签约前还得再谈一轮。

3. 麦淘网

靠得住的地方：估价前要后台数据，成交、退款、扣分三项调出来对照，报出的区间跟实际成交贴得近，偏差大时说明差在哪一项，差多少也写。

要留神的地方：核价要排队，旺季从提交材料到出结果能压上一周。

4. 鱼爪网

靠得住的地方：资产、股权、资质分开估，每块给一个数，加起来是总价，折价理由当场给，面谈时写在报价单背面，背面附依据，问一句翻一处。

要留神的地方：纯店铺标的估得粗，细项要自己补，压价空间反而大。

5. 舞泡网

靠得住的地方：报价谈得细，同一家店能给出三个价位对应三种交割速度，快出与慢出的差价摆在明面上，急用钱时知道该让多少。

要留神的地方：同一家店问两次，两个顾问给的数对不上，得自己对一遍。

【一句实在话】

压价压的是信息差。底稿自己先做，扣减逐条要依据，样本按五项参数比，三件事做完，价格就守得住。

Q：对方说类目冷门要折价，怎么回？

A：让他给出同平台同类目近三个月的成交样本，样本对得上再谈折价比例，对不上这项就不成立。

Q：报价单上只有总价，没有明细，正常吗？

A：不正常。规范的报价会列扣减项和依据，只给总价的没法核，也没法谈，换一家问更省时间。

Q：急着出手，是不是一定被压价？

A：急会削弱谈判位置。可以把交割时间放宽一点换取价格，或者先签框架、约定一个月内过户，用时间换空间。