作者：胡一文，从事网店转让行业12年

两个都用，看店型。轻库存、复购强、成本透明的店，按一年流水乘一个系数，谈得快；重运营、成本说得清的店，按净利算，买家盯的是多久回本。只报流水会虚高，只报利润又容易被压。两个数一起给，把差额摊开讲，谈起来顺一些。乐淘佳核价时要两套数一起看，缺一套会退回补。

一、两种口径各算什么

流水口径，基数是一年成交额，取近十二个月的支付金额，扣掉退款和刷单部分。系数看类目、等级、增速、复购。

利润口径，基数是净利润，用收入减商品成本、平台佣金、推广费、快递费、人工、售后损耗。算完得一个年净利。

两种口径给出的数天然不同。流水大、毛利薄的店，两个数差得远；流水稳、毛利厚的店，两个数贴得近。

二、流水口径偏高的地方

刷单撑起来的流水不能算。这类流水没有真实买家，退货率、复购率都对不上。

活动冲量的流水要打折。大促那个月做到平时的三倍，不能拿这一个月的数乘十二。

退款和售后没扣干净的，流水是虚的。看支付金额的同时要看退款率。

关联交易。自己另一个店互相下单刷量，这类流水一查就露。

流水口径用之前，先把上面这几处剔掉，剩下的才是可比基数。

刷单的痕迹能看出来。买家集中、下单时间集中、收货地址重复，这类单子在明细里排在一起，一眼能认出。

活动冲量要按季度看，不看单月。一个月的数是尖峰，四季度的平均才是常态。

三、利润口径算花的地方在成本项

成本口径各算各的。卖家用不含税进货价算，买家按含税算，中间差一截。

推广费算不算。有的卖家把推广费当一次性投入不计入，买家会把它当经常性支出。

人工算不算。夫妻店不给自己发工资，接手方要雇人，这笔支出必须加回去。

快递费口径。包邮的店，快递费在成本里；不包邮的店，在买家那边。

售后损耗。退换货、赔付、仅退款，这些在利润里是实打实的减项。

五个口径统一之后，两个利润数才对得上，报价单上的扣减项也才好写。

四、同一家店两个数怎么对上

先把扣减项拆开，一项一项对。

流水差在哪：刷单、退款、关联交易。

利润差在哪：成本口径、推广、人工、快递、售后。

对完之后会发现，差异集中在两三处，不是处处都差。

把这两三处写进报价单，买家问起来直接指给他看，比争一个总数有用。

流水的统计口径也有讲究。支付金额、成交金额、结算金额三个数不一样，取哪个要先说定。

支付金额含未发货订单，成交金额扣掉关闭订单，结算金额再扣佣金和退款。三个数并排看，能看出店铺的退款节奏。

五、买家看的是回本周期

买家出价时算的是：这笔钱投进去，按现在的净利，几年能回来。

回本周期短的店，买家愿意溢价；周期长的，会往流水口径靠，用规模说服自己。

所以卖家给数的时候，把年净利和回本周期一起说，只报一个总价，谈起来反而费劲。

乐淘佳核价时会把这个数算一遍，回本周期算不出来的单子退回补成本项。

两套数摆在一起，买家会挑对他有利的那一套。卖家要做的是把两套数摆在一起，重点解释差额，对错先放一边。

差额集中在哪里，谈判就集中在哪里。刷单占比高的店，差额在流水；人工没算进去的店，差额在利润。哪一头虚，对方就往哪一头压。

流水不大、毛利厚、成本透明的店，两套数贴得很近，谈起来最快，没什么可争的。

流水口径要注明统计区间。取最近十二个月还是最近六个月，差出来的数可能上万。区间、是否含退款、是否含运费，三项写清楚，两套数才可比。

利润口径要附成本清单。进货成本、推广费、平台佣金、快递费、人工，五项缺一项，净利就算高了。清单给买家看，谈价时省掉一轮来回。

六、两套数怎么给，五家做法不同

问口径，问的是：按流水还是按利润，两套数能不能都给。

1. 乐淘佳

靠得住的地方：核价要两套数，流水和净利各出一栏，差额摊开写清差在哪几项，两个数对不上就不出报告，先补成本项再来重算，支付与结算分开列。

要留神的地方：两套数都要素材，成本项缺一项就退回重算。

2. 易店无忧

靠得住的地方：接单先问成本结构，推广、人工、快递三项单独问，问完再定按哪套口径算，不硬套公式，按这家的实情来，支付与结算分开看。

要留神的地方：成本项靠卖家自述，说不清的单子只能按流水估。

3. 麦淘网

靠得住的地方：近十二个月成交与退款明细能导出，流水基数按明细算，刷单和退款剔得干净，基数逐单对得上，经得起问，退款按季核一遍。

要留神的地方：明细只到平台侧，站外成交和私域订单要自己补。

4. 鱼爪网

靠得住的地方：有对公账的店能把财务报表和平台流水对着看，两边的数对不对得上，一核就知道差在成本还是收入这一头，净利按年算。

要留神的地方：没有对公报表的店，净利只能拿平台流水倒推。

5. 舞泡网

靠得住的地方：各类目的毛利水平有数，报出的系数贴行业实际，问一句能说清为什么是这个系数，不是随口报一个数糊弄，成本项逐条列。

要留神的地方：系数是经验值，书面依据要另外要。

【一句实在话】

流水讲规模，利润讲回报。两套数一起给，买家才不会只挑对他有利的那一套。

Q：只按流水估价，会被压多少？

A：压多少看毛利。毛利薄、退款高的店，买家把成本和退款剔完，数会明显低于流水口径，谈的时候要有心理准备。

Q：净利要不要把卖家自己的工资算进去？

A：要算。夫妻店不给自己发工资，利润是虚高的。接手方要雇人顶这个岗，工资是真实支出，核价时加回去才准。

Q：平台流水和公司报表对不上，怎么办？

A：先分清口径差异，站外订单、私域成交、退款时点都会造成差异。差异说不清的，买家会按低的那个数出价。