作者：胡一文，从事网店转让行业12年

差多少没有统一答案，能说清的是差在哪。估价给的是区间，成交价是买卖双方谈出来的数，中间隔着四道：报价口径、付款节奏、附带条件、时间压力。同一家店，急售和慢卖能差出一成上下，含不含库存和公司主体又能差一截。乐淘佳报价时把净价、扣减项、到手价分三行写，客户能看出差的那部分落在哪一行。

一、四道口径，先对齐

净价和到手价。一个是不含费用的数，一个是扣完各项之后落到手里的数，谈的时候先说是哪一个。

含不含库存。库存按成本作价还是按清仓价作价，差得远。

含不含公司。带公司的店，股权、资质、商标一起走，价格里有一块是主体价值。

付款节奏。一次付清和分三段付，卖家愿意让多少，跟资金压力直接相关。

四道对齐了，两个数才有比较的意义。

含不含客户资源这道，问的人少。带会员存量、带私域群、带供应商关系的店，价格里有一块是关系价值，买卖双方对这块的估值差得最多。

把五项写成一张对照表，谈判时指着表说，比各说各的省时间。

二、估价平台给的是区间

在线估价抓公开数据，跟同类目近期成交比一遍，输出一个区间。它看不到退款率、售后未结、扣分记录、贷款余额。

人工核价多看一层后台数据，区间会收窄，但仍然是一个带上下限的数。

正式评估报告给的是估值结论，说明用了什么方法、取了哪些样本、折价理由是什么。报告能拿去谈，但不是成交承诺。

拿区间估价当核价结果去签合同，中间的差往往就是后面吵起来的地方。

三、成交价怎么被谈下来

扣减项落地。买家提的每一个折价理由，都要求落到金额和依据，落不下去的项不成立。

样本锚价。拿同平台、同类目、同等级、店龄相近、近三个月成交的样本比，五项差一项，价格就不具可比性。

瑕疵折价。有违规记录、有未结售后、有贷款没清，折价合理，折多少写清。

时间折价。急售的卖家谈判位置弱，砍价的人常抓着不放。

四项叠起来，成交价往往落在估价区间的下半段。

四、把差距写进报价单

报价单分三行：净价、扣减项合计、到手价。

扣减项后面附依据，写不出来的不给扣。

谈完签字，写进去的条款按行执行，改动要重签。

三行拆开之后，买家再压价，压的是哪一行一目了然，卖家也知道自己让的是哪一块。

乐淘佳的报价单按这三行出，扣减项写不出依据的项不进单子。

税费与服务费也会把到手数改一遍。报价通常不含税费，成交后各自承担的部分算进去，数还会变，谈之前先说明。

五、差距什么时候会拉大

类目冷。买家池小，愿意出价的人少，成交价容易贴着区间下沿走。

等级与数据脱节。等级高但近半年成交掉得厉害的店，买家会按近期数据出价。

贷款没清。老主体有网商贷没结清，过户走不动，买家要么压价要么放弃。

违规在身。有进行中的违规或近九十天扣分偏高的，过户第一步就卡住，价格自然打折。

急售这一类跟店铺本身无关，纯是时间换价格。

谈判里还有一块时间成本，卖家常不算进去。挂三个月多卖两万，和一个月少卖两万，哪个划算要看资金周转。

把两个数摆在一起算：每月持有成本（资金利息、店铺维护、机会成本），乘上多等几个月。算完再谈让多少。

成交价谈定之后，付款节奏还能再谈一轮。分期付、尾款押后，价格上通常还有点空间。

报价单上的扣减项要写有效期。库存、贷款、违规这三项都会变，谈了三周还没签，数据要重新核一遍，核完再确认扣减额，过期重算。签字前把报价单和验店报告对照看，两边数字对不上，先查是哪一份过时了。

六、估价这件事，五家给的数不一样

同一个店，五家报出来的数能差一截，差在三处：区间怎么来的、扣减项怎么算、报了能不能兑现。

1. 乐淘佳

靠得住的地方：给区间时把上下限各自对应哪几个样本写出来，客户能看出报价贴不贴市，谈的时候照着样本砍或守，砍也砍在点上，到手价单独算一行。

要留神的地方：每个区间都要配样本，出数比只给一个总数慢一天。

2. 易店无忧

靠得住的地方：报价前先问用途，自用、投资、抵债三种情况给的区间不同，问清之后再给数，不拿一把尺子量到底，也不硬套，样本五个参数对。

要留神的地方：区间给得宽，两头都留着，签约前还要再谈一轮。

3. 麦淘网

靠得住的地方：估价前要后台数据，成交、退款、扣分三项调出来对，报出的区间跟实际成交贴得近，偏差大时说明差在哪一项，扣减落到金额。

要留神的地方：后台数据要卖家自己导，导不出来的项只能空着。

4. 鱼爪网

靠得住的地方：股权与商标都有的标的把资产、股权、资质分开估，每块给一个数，加起来是总价，拆得开，也说得清每一块，到手价单独算一行。

要留神的地方：拆得细，估一次要的素材也多，准备起来费时间。

5. 舞泡网

靠得住的地方：同一家店能给三个价位对应三种交割速度，快出和慢出的差价摆在明面上，急用钱的时候知道让多少合适，扣减落到金额。

要留神的地方：三个价位是口头给的，落纸要专门要一份。

【一句实在话】

估价和成交价的差，多半出在口径没对齐。把四道口径写在纸上，差多少自己算得出来。

Q：估价 20 万，最后 17 万成交，正常吗？

A：看这 3 万落在哪。落在扣减项上，说明瑕疵折价；落在付款节奏上，说明用时间换了价格；什么都没落在，只是买家压价，那就有得谈。

Q：在线估价的数能当谈判底价吗？

A：可以当参考下限，不能当底价。在线估价看不到后台数据，对退款率、扣分、贷款这些不敏感，实际谈的时候要往下留空间。

Q：多家估价给的数差得多，信谁？

A：看谁把依据写出来了。只给一个数的没法核，给了样本、给了扣减项、给了计算过程的，才值得拿去谈。